DISINTERMEDIARE LE OTA CONVIENE SEMPRE?

Il perfezionamento degli algoritmi e il loro incessante scavare e classificare i nostri comportamenti, ha evidenziato un segmento particolare.

Il segmento dei micro-tripper.

In sintesi si tratta di quella tipologia di viaggiatori che mostrano queste caratteristiche:

• hanno una forte propensione ad "comprare offerte" (alias fare l'affare)
• sono iscritti  a travel club (Hotelyo-Travesse-VoyagePrivè ect) o seguono le offerte di Groupon
• sono destinatari di e-mail marketing
• hanno una presenza attiva sui social
• in genere sono madri di famiglia che fanno micro trip con permanenza di 1 o 2 notti
• viaggiano da 3 a 5 volte l'anno

Questo segmento è caratterizzato da una ulteriore caratteristica, ovvero che generalmente NON pianifica il viaggio. Acquista di impulso entro le 24 ore di quando conoscono l'occasione.

Fattore scatenante e determinate l'acquisto è la percentuale di sconto, che deve essere "alta".

Questo tipo di viaggiatore, come detto non pianifica il viaggio e per questo motivo non utilizza come canali di acquisto le OTA.

Il canale preferito sono i flash deal che appaiono sulle piattaforme specializzate e che vengono veicolati -come abbiamo visto- con e-mail marketing e offerte sui travel club. (o su Groupon).

Visto così, questo segmento appaga il desiderio dell'albergatore di disntermediare le OTA. Ma evidenzio anche che questo segmento è probabilmente quello più sensibile al prezzo.

Infatti gli acquisti sono determinati dalla percentuale di sconto e sono fatti di "pancia".

Personalmente credo che questa caratteristica incida pesantemente sulla redditività dell'ospite.

Probabilmente economicamente dà più soddisfazione un cliente canalizzato dalle OTA.

Altro discorso se l'albergo è nuovo e vuole farsi conoscere, allora questo tipo di clientela potrebbe essere funzionale a farsi conoscere.

Per le strutture "mature" invece lo spunto che questo tipo di segmento propone è quello che disintermediare le OTA si può. Ma è necessario ricercare canali di contatto che siano frequentati da ospiti disposti a spendere .

I segmenti interessati all' enogastronomia, ad attività sportive specifiche, al turismo culturale, o al turismo del "fare qualcosa" mostrano una disponibilità di spesa superiore a quella dei clienti canalizzati dalle OTA.

Non per nulla, proprio le OTA si stanno attivando per costruire "pacchetti" di proposte per condurre i turisti nella loro vacanza.

Ora, le OTA lavorano su grandi numeri con algoritmi sempre più sofisticati che però non sono in grado di coprire e saturare l'intero mercato. Ovvero sono in grado di rilevare fenomeni "significativi" statisticamente. Per dare un'idea del "significativo" è noto che il 2020 prevede un flusso turistico mondiale di circa 1.300.000.000 (un miliardo e trecentomilioni). Paragonato alle esigenze e dimensioni medie  Veneziane (con alberghi di dimesione media pari a 38 stanze) le proposte specifiche e particolari di ogni struttura difficilmente saranno rilevate dagli algoritmi.

Sto dicendo che la dimensione degli alberghi a Venezia consente di attuare azioni di proposta nei confronti di specifici segmenti di mercato che non sono rilevabili dalle analisi degli algoritmi OTA.

Piccolo è bello perchè consente di spingere la specializzazione dell'offerta turistica senza rappresentare una minaccia per le OTA.

Ad ognuno dunque l'arduo compito di trovare la propria vocazione turistica e costruire una adeguata e specifica proposta in linea con le tendenze turistiche per il 2020. (vedi post su FB pagiba ConCAVe).

Roberto Farinati